事業の数字にこだわっていくと、人の動きが明らかになってきます。
数字にこだわるからこそ、そのプロセス、そして社員の役割、動きにこだわります。
ヨーテラスマネジメントは中小企業の社長の悩みを、数字と人の動きを改善することで、解決していきます。

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「売上は伸びているのに、毎日忙しいのに利益が出ない、現金が残らない」と悩む中所企業の経営者の方は意外と多いです。

冷静に考えれば、売上が伸びているということは、お客様には支持されているわけで、そのことは悪くない。むしろ喜ぶべきことです。

◆相手の都合よい会社になっていないか

先日、訪問させていただいた会社も、長年取引している大口の取引先との売上が拡大しているにも関わらず、一向に利益が出て来ない、という内容で相談を受けました。

BtoBのビジネスをしている会社です。

その取引先との関係は古く、価格だけでなく、納期やイレギュラー対応などいろんな欲求に対応していました。

相手にとってその会社は本当に役に立つなくてはならない存在。

だから仕事も発注してくれるのですが、いかんせん価格がやすく、イレギュラー業務が多くて社内が大混乱しています。

でもそれは全て受け身だから混乱するんですね。

◆相手の混乱を取り除くサービスは喜ばれる

積極的に戦略的に相手の「面倒くさい」「不便」を取り除いてあげる形で、こちらから提案できると価値も上がるし、価格もこっちで決められるのです。

イレギュラーな注文が沢山発注される、ということはその発注元も混乱している、ということです。

相手の混乱を無くす提案なので、喜ばれるし、こっちの会社の受注体制も整います。

単なる「価格交渉」や「イレギュラー業務の排除」というのは相手にとって自社の価値が下げ、その他の競合会社に近づくだけです。

その混乱のもととなる部分を取り除いてあげるような形で提案をすると、相手にも感謝されて、さらに新しい価格付けも行いやすい。

◆正当な対価を要求する場合は準備もしっかり

売上が伸びている、ということは何らかの強みがあるということですから、利益が出ないのはうまくいっていない部分があるわけです。

以前はWin-Winな関係であっても、月日が経つうちに発注側に都合のよい取引形態に変わっている可能性が高い、ということです。

だから、自らの価値を再整理して、それから仕切り直して交渉しないと、単なる値上げのお願いになってしまいます。

また、各取引先別の利益はしっかりと把握していることが前提です。

これが出来ていない会社も多いのです。

でも、個々の数値を把握しておかないと、どのような価格設定にするのか、という戦略が立てられないし、利益が見えていないと値切られたときも、なんとなく「まあいいか」となりがちです。

見えていないので、この程度の値引きだったら大丈夫だろうと思ってしまうのです。

その場で交渉を頑張るより、希望的観測で「大丈夫」と思いたいわけです。

そんな、売上が伸びているのに利益が出ない、という会社向けのセミナーを開催します。

もしご興味があれば、ご参加ください。

それでは明日も良き1日でありますように。

 

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