おはようございます。
ビジネスを数字で分解し次へのアクションを明確にするコンサルタント、長野謙です。

最近の日経新聞の一面は、ほとんどの場合がトランプ関連のニュースとなっています。日本の置かれた状況を見ていると、まさに大口主要顧客の要求に脅える中小企業、というイメージを持ちます。

◆中小企業は良くも悪くも取引先の影響を受けやすい

取引先企業の経営者が変わったり、戦略の変更によって大きな影響を受けるケースはかなり多いようです。実際中小企業庁のデータだと取引先企業が工場を海外に移転した場合、約6割の企業が業績に悪い影響を受けるようです。

そういったケースだけでなくても例えば今回の電通の問題でも、製作の下請け企業などはかなりのインパクトがあるでしょう。恐らく電通は今後いろんなことろで入札に入れない、とか制限を受けます。

今回のアメリカと日本を見ているとそんな中小企業にダブって見えます。先日、安倍首相がトヨタの社長と打ち合わせした、とニュースで見ましたが、さしずめ主要顧客対策をする中小企業の社長と営業担当役員との打ち合わせ(笑)、という感じです。

◆大口に依存するメリット

依存するメリットもたくさんあります。教科書的に言うと(笑)、最も大きいのは営業コストが安いことですね。

新規開拓の努力、工夫が必要なく1つの企業に最適化された営業をしていればよい、ということです。ただ今回のアメリカのように相手の顔ぶれが変わってしまうと人間関係も一から作る必要があるので、それなりにコストがかかります。

◆大口に依存するデメリット

逆は、相手からの要求を断りにくくなる、ということです。今の日本がまさにそんな感じです。TPP離脱、これなんてすごい約束違反なわけですが、そうやって指摘することすらできません。韓国には言えてもね。

まあ、こう考えてみるとこれだけ世界がアメリカに振り回されているということは、それだけ世界中がアメリカに依存している証拠かもしれません。世界が自立するいい機会かもしれません。

◆自分事に置き換える力

こうしたことを自社に置き換えてみると、いろんな意味で見直しになる可能性が高いと思います。現在困っていなくてもいつ、リーマンショックや震災が起こるか分かりません。もしかしたら、電通や東芝のような事件が自社の主要取引先に起きるかもしれません。

そうした時、取引先がアメリカのように「自社ファースト」の考えにシフトした場合、どういうリスクが起きるのか?というのを考えてみるのは決して無駄ではありません。

もう少しいうと相手に与えている価値をちゃんと伝わるように視覚化したり、相手に意識させる工夫ができているか?という見直しにもなります。

新聞に出ているニュースをそのままニュースとしてとらえる、もしくはトランプけしからん!と考えているだけではニュースを読む価値としては高くないでしょうね。

それでは今日も一日良き日でありますように。

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