おはようございます。
ビジネスを数値で「見える化」するコンサルタント、長野謙です。

人生初のインフルエンザに罹りました・・・
いつも携帯している葛根湯とユンケルの顆粒も役に立たず。手洗いうがいも役に立たず。単なる風邪であることを祈りつつ医者に行くと「A型ですね」と無情なお告げ。おかげで土日に受講予定の研修とイベント2つすべてキャンセルすることになりました。

 

◆たいていの企業には資産がある

余談が長くなりました。

以前地方の企業に業績改善のアドバイスが欲しい、と呼ばれていった時のことです。売上が低迷して苦しいから何か売上を作る策を教えてほしい、という依頼です。とってもストレートな依頼ですよね(笑)そんなに簡単に売上が上がる方法があったら、今頃みんな大金持ちですね。
私もここでブログなんか書いてません(笑)

でも今やれていないことをやれば伸びる可能性は十分あります。やれていない事のトップに上がるのが自社の資産を活かしていない、です。とりわけお客様という資産を活かしていない企業は多いですね。

創業10年、もしくは20年もたっていれば、間違いなく既存のお客様がそれなりにいます。またその周辺の見込み顧客、というのを合わせると結構な数になります。その企業でも「どう使っていますか?」と聞くと、年に2,3回のセールの案内を送っているだけ、とのこと。

◆新規を狙いたくなる心理

ここにちゃんと情報を送りましょう、というとほとんどの企業があまりいい顔をしません。「えっ、もっとコンサルらしくスペシャルな答えだしてよ」的な視線を強く感じます。わかります。何か今まで想像もつかなかった新規客の開拓方法を教えてもらって、そこでどーんと売上を上げたい。

うんうん、私にも過去そんなことを思っていた時期があったことは内緒にしておこう。

もう一つ既存顧客にアプローチするのをあまり乗り気でない理由は、既に連絡を取っている、情報を送っている、という認識からきているようです。でも年に数回のセールの案内をもらって、情報をもらっていると感じている顧客はほとんどいないでしょう。

自分に置き換えてみるとわかりますが、ほとんど毎日にように来るメルマガがたくさんあります。それでもほとんどは無視、てな感じで読みません。にもかかわらず、月に1回のメルマガ、年に数回のはがきで人が情報もらっている、と感じるかどうか。

でも人間ておかしなもので、私もそうですが、情報を送っているほうはすごく送っているような錯覚がするんですよね。受け取り手だともうロボットのように自動で取捨選択しているくせに(笑)

そうなんです。今日のお題である、「なぜ新規を狙おうとしてしまうのか」
1つはどこかにある青い鳥を探してしまう、1つは既存客や見込み客には情報を既に送ってしまっているという錯覚、この2つからきているのではないか、と。

この心理を克服すれば、素直に自社の資産を活用できる、はずです。

では今日も頑張りましょう。

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