売上規模1億円~3億円の中小企業の経営者の
「もっと数字にこだわる社員が欲しい」
「成果を意識して働く社員が欲しい」
という思いを実現する経営コンサルタントの長野です。

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先日、自分と同じように社員が営業が出来ないことに悩んでいる社長とお話をしました。

◆社長にしか出来ないことを社員に求めていないか

会社の規模が大体1億円~3億円程度で止まってしまう最も大きな原因は、社長が社員に仕事を振れない、ということがあります。

しかし、お話を聞いていていると、その営業の受注方法が社長にしか出来ない内容だったりします。

普通では無理な納期を、関係取引先などを調整して「OK」を出したり、
普通では無理な見積もりを、社内を通してしまったり、またはこれも関係者を説得して何とか販売先の意向に会うように提示してしまったり。

あの手この手で社長は売上を作ります。

それは一概に間違いではありません。

会社を創業したり、2代目として引きついた会社を何とか生き残らせるために必要な営業スタイルだったわけです。

でも、いざ会社の規模を拡大しようとすると、そのスタイルは無理になります。

同じことを社員に押し付けることは出来ないからです。

社長ならではのスペシャル対応を社員が出来ない。出来ないから任せられない。というジレンマに陥ります。

◆スペシャル対応のメリット・デメリット

上記で見てきたように、社長ならではのサービスはこれまでのお客様に喜ばれます。

一方で、何度も繰り返して提供できない、他の従業員では対応できない、というデメリットが発生します。

誰でも出来るように標準化しようとすると、仕事を任せられるメリットはありますが、今度は競合他社との差別化が出来ない、という問題も出てきます。

いままで会社を支えてきた営業力をどのように、標準化して拡大していくか?

その時に出てくる問題は、標準化の問題と、競合他社と差別化できるだけのサービスをスペシャル対応ではなく、標準化対応で行わないといけない、という問題にぶち当たります。

◆「選ばれる理由」がしっかりあるか

だからただ単に業務を標準化すればいいと、言うわけではない、という点に着目する必要があります。

提供する方法が標準化しても、サービスや商品が競争力があり、選ばれる理由がしっかりあれば問題ありません。

この段階でなぜ「あなたの会社から買うのか」という問いに応えられるようにしなくてはいけないということです。

当然、その答えは「社長の人柄」とか「社長が良くしてくれるから」というのは除外しないといけません。

それでは明日も良き日でありますように。

 

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