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社員に自信を持たせる環境を与えるのが経営者の仕事

 

売上規模1億円~3億円の中小企業の経営者の「もっと数字にこだわる社員が欲しい」「成果を意識して働く社員が欲しい」という思いを実現する経営コンサルタントの長野です。

今日は、私の師匠の事務所で経営者の方たちの勉強会に参加してきました。内容はビジネスモデルの話だったのですが、まさに昨日話した人材にいかに自信を持たせて仕事をさせるか、ということがテーマになっていました。

◆社員の自身の根源はお客様

自信を持たせるにはやはり、お客様に貢献している、という実感がないと難しい。貢献している実感はお客様からの感謝の言葉であることが多い。

そして感謝をもらおうと思うと、そもそも提供している商品やサービスについて精通して、お客様の困りごとにしっかり対応できるスキルを持たないと難しいですよね。

じゃあその状態をいかに早く実現できるのか?

理想を言うと、会社が提供しているサービスが絞られているが専門性が高く、お客様の困っている状態を解消してくれるものを提供していることです。

「絞られている」ことで繰り返しそのサービスを提供しているうちに、早く習熟してスキルアップでき、そしてお客様からの反応で自信を持つことができるのです。

◆「枠」を決めないと自信はつかない

中小企業はそのほとんどがそうであるように、社員教育がほとんどなく、また中途採用ということで即戦力、商品知識もそこそこに営業に行かされたりするパターンが多いです。

売る物が決まっていて、明確であれば割と早く成長するでしょうが、商品が複雑で、多岐にわたる場合、とても不安定な状態で販売を行っています。

また、対象顧客が漠然としていたり、成果(目標)の定義が不明確であると、どこから手を付けていいか分からないまま、仕事に慣れず、そして「あいつはダメだ」となってしまうことが多いのです。

だから、社内で自分のポジションを自分で作れなかった人や、売るモノを明確にできなかった人が不本意ながら会社を辞めていくケースもよくあります。

「あいつは成果を出せなかった」という評価をするのは簡単ですが、評価を出せる環境を与えていたのか?という点も振り返る必要があります。

本人の役割をしっかり規定し、そして対象顧客、販売する商品、サービスを明確にする。

当たり前のようですが、それができていないことのほうが多いのです。

まずはそれが出来ないと、社員が自信をもって販売を行える環境ではない、ということです。営業以外の後方支援業務も全く同じです。どういうアプトプットが求められるのか、ということが明確になっているか、どうか。

ある一定の「枠」を作ってあげる必要があります。

それでは明日も良き日でありますように。

 

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