売上規模1億円~3億円の中小企業の経営者の「もっと数字にこだわる社員が欲しい」「成果を意識して働く社員が欲しい」という思いを実現する経営コンサルタントの長野です。

今日はすごく現場向きの実践的な話です。

セミナーなどをいしていて、どうすれば利益が出せるようになるのか、そしてそれを社員に意識して行動してもらうには?という所に、やはり関心が集まります。

今日は、少し簡単に原因となる主な要因を上げておきます。

私のコンサル経験の中から原因を3つに分けることができます。

1.売上、2.変動費、3.固定費

この3つにそれぞれ原因があります。

◆現場の関心はお客様の要望に応えること、利益ではない

1.の売上は簡単です。最も多いのは、売り逃ししたくない、もしくは売上を少しでも上げたい、ということで無理な価格で受注してしまうことです。

2.の変動費はほとんど2つに集約されますが、仕入と外注費が高くなっているケースです。

この2つは原因は似ていて、現場の社員が利益を意識していない、という点です。

売上についてはとにかく売上でしか評価されない仕組みになっており、とにかく売ればよい、という思考に営業担当者がなっていることです。

変動費の二つに関しても、現場に発注権限があるにもかかわらず、利益意識がない、というが原因です。

現場の社員にとって大切なのは、仕事を期限内に終わらせて納期を守ることで、とりあえず目の前のお客様の要望に応えることです。

高めの外注先に発注したり、多少高くても手っ取り早い取引先から仕入れたりするのが利益率の低下につながっているケースがほとんどです。

また、業務のスケジュール管理がされていないからぎりぎりで単価の高い外注先に頼んだり、慣れている業者を使っていたりすることで採算割れを起こしたりします。

ちゃんとスケジュールを組んで業務を組み立て、外注先も余裕をもって選定したり、新しい外注先を見つけてくる努力をしたりすると一気に利益が出始めます。

固定費は人件費が主な原因です。

現場が忙しいというので、人を採用した、というのが典型的な例で、部署ごとの採算性などを考慮しないまま人を増やしているケースがほとんどです。業務改善は当然していません。

◆問題はどのように数字と実際の業務の因果関係を見つけるか、という点

まず数字を意識刺させて、そして業務改善にまで結びつける、この2つがセットでないと利益やキャッシュは生まれません。

上記の原因はすべて経営者が社員に利益意識を持たせてないからです。

数字だけ眺めていても原因にはたどり着けません。

こうしたいかに数字を業績改善の具体的アクションにつなげるか、という話をセミナーではしています。
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会計のベーシックな知識から、これまで改善実績のある具体例まで、解説していきます。

参加いただいた経営者の方には非常にわかりやすい、と仰っていただいており、非常にうれしい限りです(笑)

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それでは明日も良き日でありますように。

 

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