新規開拓というと
会ったことのないお客様に
会わなくてはいけない、ということで
かなり営業マンにはストレスになります。

更にこのストレスを大きくして、
営業マンの足を止めてしまうのが、
目的が明確ではない、
という点です。

例えば、御社の新規開拓訪問の
営業の目的は?
と聞かれて明確に答えられる
営業マンはどれぐらいいるでしょうか。

しっかり目的を明確にしている会社は
ほとんどありません。

販売するため、顔を売るため、
次のアポイントの約束を取るため、
と営業マンごとにバラバラではないでしょうか。

でも初めての訪問で、
特にBtoBでは売れる可能性は極めて低いです。

先方に興味があっても
今すぐのニーズがなければ、
次のアポイントも取れません。

こうした目的の不明確さが、
営業マンのストレスを高め、
新規開拓の足が鈍る原因になります。

新規開拓訪問の目的は
会社ごとに違っても良いですが、
特にBtoBでは
見込み客の発見が目的になります。

要はこのお客様はこの先
自分たちのお客様になってくれる
可能性があるのか、どうか。

こう思うと、売らなければいけない、
次のアポイントを取らないといけない、
ではなく、今後も関係が切れず、
ニーズが生じたときに思い出してもらうための
仕掛けをする必要があります。

会社全体でこの目的を共有し、
その目的を達成するための
アクションが明確であれば、
営業マンのストレスも減り、
行動もしやすくなります。

さらに、お客様との関わる
各プロセスで目的を明確にすることで、
その目的を達成するために何をするか、
ということにフォーカスが当たります。

社長も含め全員が初回訪問は
見込み客の見極め、と理解していれば、
そのためのフィードバックが
現場からも社内からも得られるので、

目的に対して何をしなければいけない、
ということも議論されやすく、
その分改善が進みやすくなります。

こうして各プロセスの目的を
明確にすることで、
行動の進化、深化が進むのです。

まさにPDCAが回りやすい
状況が作り出される、
ということです。

【今日のポイント】
活動ごとに目的を言語化し周知する。

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