値引きは最もラクだが、利益に直結することは意識されていない
売上規模1億円～3億円の中小企業の経営者の「もっと数字にこだわる社員が欲しい」「成果を意識して働く社員が欲しい」という思いを実現する経営コンサルタントの長野です。
前回は苦し紛れに書いた内容でしたが（笑）、意外とクリックしてくれる人が多かったようです。
同業者が多かったのでしょうか（笑）
「中小企業診断士なのね。だから・・・」と言われた
こうした本音の部分に振れるのは、たまには良いことなんでしょう。
◆値引き・値下げは売上対策のトップ
今日は、すごく基本的なことですが、意外に普通に発生していることを書きます。
値引き・値下げの危険性についてです。
なぜ値引きが売上対策のトップに来るか、というと、一つには、最も手軽で汗をかかずに効果がでるからです。
値引きって、営業や販売をしている社員の人たちの手間はほとんどかかりません。
対策としては最も楽だし、対策としても売れるイメージがあります。
例えば、情報発信を増やすとか、お客様とのコンタクトを増やすなどの対策に比べると、どう見ても楽ですよね。
何か売上対策でアイデアを、と言うと必ずすぐに値引き、値下げは出てきます。これは中小企業に関わらず、大手企業でも変わりません。
◆感覚として理解が出来ていない
もう一つは社員が利益を意識していない、という点です。
値引き金額＝利益の損失額ということが意外に社員の方には理解できていません。
説明すると「ああ、分かりますよ」という答えが来るのですが、それが感覚として分かるか、となるとまた別です。
私のお客様には、必ず売上、コスト、利益まで見える指標を社員の方にお渡しする方法を取っているので、値引きがダイレクトに利益に結びつくことが理解していただけています。
◆利益を意識すると中身を意識せざるを得ない
利益を意識すると、何をしなければいけないのか、という売上を獲得するまでのプロセスを必然的に考えざるを得なくなります。
例えば、自社・外部、どちらでやるのが良いのか、また外注先をどう選択するのか、取引先との交渉をどうするのか、仕入れをどのようなスケジュールで行えばロスが減るのか、など。
こういったことを考えながら、売上を意識すると適正な価格で売上を拡大するためには、どうすればいいのか、ということが導き出されます。
◆自分たちの給料はどこから来るのか
またここまで考えてくると、社員の方たちは自分たちのお給料に関しても考えざるを得ません。
給料を抑える、というコストダウンの視点ではありません。
自分たちの給料がどうやって生まれてくるのか、ということを意識しながら商売を行なえるようになる、ということです。
そうでなければ、成果を上げていなくても「こんなに働いているのに何で給料上がらないのか」という、成果とは関係のない不満だけが出てきたりします。
経営者としては、社員の方たちにこうした意識を持ってほしいと思いませんか？
それでは明日も良き日でありますように。
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