サービスをカタチにすると売りやすい

私たちのコンサルタントもそうですが、
サービスがお客様に見えるカタチになって
いないケースは意外に多いものです。

運送業のお客様で、
これまでと全く違う、
新しい取引を開始した時がありました。

ある高級ブランドを相手に始めたサービスですが、
相手はいろいろやって欲しいことがあるのですが、
こちらは相手から問い合わせがあると答える、
という非常にもったいない形になっていました。

そこでこちらで逆に提供出来るサービスを並べて、
それに内容と価格を載せたメニュー表を作成しました。

そうすると、相手が
「こんなこともできるんだ。
だったらこれはできますか？」
とこれまで相手が勝手に頼めない、
と思っていた内容の問い合わせが増え、
商売の幅と当然売上は凄く伸びたのです。

形のないものは注文もできない、
ということです。

またメニューがあることで、
他のお客様を紹介してくれたり、
新しい事業を始めるときに
声がかかったりしました。

形があると波及しやすくなります。

これは担当者がコロコロ変わるBtoBの
お客様に継続的にサービスを
活用してもらうにも良いのです。

無形のものは無くなるのです。
でも形として残っていれば、
前任者からの引継ぎとして残ります。

こうした形は、当たり前ですが、
提供する側で形を作らないといけません。

営業も同じで、高単価が売れる営業と
低単価しか売れない営業がいる場合、
それは現場任せで、口頭で営業する事しか
やらせていないケースがほとんどです。

これも口頭で、お客様にイメージをさせる
ことができる担当者と
そうでない担当者では結果が変わってきます。

ちゃんと松竹梅でメニューを作ってあげて、
お客様に見せれる状態であれば、
誰でも高単価に導くことができます。

口頭だけだと、まずは営業次第で、
伝える人と、伝えない人で分かれます。

また全員が伝えるようになったとしても
上記のように、その人の表現力によって
結果が大きく変わります。

でもチラシを持っていて、
お客様に提案できるようになっていると、
皆が高単価をお勧めできて、
実はより良いサービスを探している
お客様にイメージが伝わり、決定率が上がります。

普段からお客様からよく問い合わせを
貰う内容や、
営業によって結果が違うことに関しては、
こうした形が見えるようにすることで、
業績が変わってくるのです。

【今日のポイント】
お客様に自社のサービスは
見えるようになっていますか？