以前から親しくさせていただいている
同じコミュニティに所属する社長から
ご質問を受けました。

「長野さん、営業でも高い商品を売れる人と
全く売れない人がいるのですが、どうしてでしょうね」

「それは、お客様に付加価値をイメージさせる
力があるかないかの差ですね」
とお答えしました。

また、その差を埋めるための施策は
会社として行うべきこと、
そして本人任せでは、時間ばかりが経ち、
いつまでたっても
あいつは出来る、あいつは出来ない、
という評価だけが定着します。

そして人が育たたないまま、
今までと変わらない状況が続きます、
というお話をさせていただきました。

こうした営業マンごとの実力差をいかに埋めるか、
ということこそが、会社で考えるべきことです。

ここでは、1つの解決策として、
サービスの松竹梅を作ることを提案しました。

そして、サービスを受けた結果「こうなる」
というものを視覚情報でお客様に分かるように
パンフレットを作成します。

そもそも、高単価が売れない人は
提案すらもしていないことが多いのです。

まずは、お客様にサービスを説明する際に
それを見せることで、イメージしてもらい、
商品を選びやすくしてもらいます。

複雑なオプションが多い業種ほど、
営業マンごとに差が出やすいので、
基本パッケージなどを作っておくと
お客様も値段も含めてイメージしやすくなります。

また、こうしたものを作ったら、
必ず実践した報告を会議でさせて、
フィードバックを営業チーム全体で
行ないます。

こうした形にしたものをベースに報告を行うと、
お客様の反応も明確になるし、
何よりも改善も早い。

カタチにする、実践、検証、改善。

PDCAは古い、とか言う人たちもいますが、
これほど明確な業務改善はありません。

まずは会社で、どうしたら全員が取り組めるか、
カタチにすることが大切なのです。

カタチのないものは改善できないのです。

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