販売が得意でないセールスマンに販売は教えない
売上規模1億円～3億円の中小企業の経営者の「もっと数字にこだわる社員が欲しい」「成果を意識して働く社員が欲しい」という思いを実現する経営コンサルタントの長野です。
私は商売柄なのか、売り込まれることが多くあります。いや、サラリーマン時代より圧倒的に売込みは増えたと思います。
でも売込みって、買う気がある、なしに関係なく、嫌な売込みと良い売込みと2つありますね。
◆そんなに早く買えません
嫌なほうの代表格は、まだ会ったばかりにも関わらず売込みを始めちゃう人ですね。いきなり不動産とか興味あるか？と聞かれてハイ、という人はよっぽど買う気が合って探している人だろうと思うのです。
でも結構電話でガンガンかけてくるというのは、そういった低い確率を狙ってかけてくるんでしょうか。ちょくちょく携帯にそういった売込みが入ってきます。
◆上からでも買えません
あと、車のディーラーに用事があってそこの営業と話していた時、現在乗っている車の「法定点検を受けますか？」と聞かれました。
聞きなれませんが、車検以外にも12か月1回点検を受けなさい、という法律があるらしい。罰則はないそうですが。
でもそんな故障もしていないのにわざわざお金出して点検したいとは全く思いません。させたいのならば、必要性をちゃんと語ればいいのに「法律で決められてるですよ」としつこく言われたら、ちょっと感じ悪いですよね。
いや、こういう権威を借りて買わせようとするスタンスが、かなり感じ悪い。
◆危険でも買えません
あとはリスクを強調して買わせようとするやり方ですね。これもちゃんと事例を紹介するなり、相手の理解を深めないままやると単なる脅しになってしまいます。
どれも性急に結果を出そうとすると、そういった相手に不快な思いをさせるようなやり方になってしまいます。
先日、お客様の会社の営業担当者の成功事例を共有しようという話になって、セールスの上手い担当者が上手くいった事例を挙げていましたが、それはどれも販売が成立した時の話でした。
それを聞いて若手の担当者が、早速やってみる、という話になっていったので、ちょっと話を中断してもらいました。
◆販売テクニックでは喜んで買えません
なぜなら、セールスの上手い人はその人なりのゴールまでのプロセスがあるのであって、そうでない人がその最後だけ聞いて、マネしても結果は出ません。
そうではなく、必ず相手を信頼して、売込みや交渉に応じるポイントがあるのです。
そのポイントに達していないのに、最後の販売スキルだけマネしても絶対にうまくいきません。
だから販売が得意でない担当者には販売を教えてはダメで、信頼を得るための方法を教えなくてはいけません。
自分が売り込まれたときのことを考えればわかるのですが、販売が成立しないのは商品やサービスではなく、売っている本人が信用されていないから、なのです。
売り方が大切なんじゃないんですね。
それでは明日も良き日でありますように。
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